秀珀开展涂料销售模式革命
复制行业第一营销模式
摘自《涂饰商情》2008年8月18日第十三期 B4版“企业零距离”
《涂饰商情》特约记者：周志刚
引言：
日前，记者了解到涂料行业隐形冠军广州秀珀化工有限公司即将展开全国招商会，在记者印象当中，秀珀化工以地坪漆打遍全国无敌手，稳居地坪漆行业龙头地位，是工程直销模式的创始人，怎么会突然搞起革命，展开招商会的市场举措呢？销售模式的革命如何革呢？带着这些疑问，记者采访了秀珀化工企业相关负责人。
资料一：
广州秀珀化工有限公司，创建于1984年3月6日，原隶属广州军区的部队企业，1999年成功地进行了体制改革，注册资本1849.5万元，目前正积极准备上市。秀珀化工是集墙面涂料、环氧树脂地坪涂料、耐磨地坪骨料、防水材料、喷涂聚脲弹性体和防腐涂料的生产、销售、施工于一体，是全国最大的专业环氧树脂地坪漆生产和施工企业（二级施工资质），被广大客户誉为“地面处理专家”。
秀珀公司总部位于广州，在广州番禺、上海浦东、北京等地拥有三个大型的生产基地。公司固定资产达1.5亿元，年营业额逾5亿元。在广州、上海、北京等地共有3家工厂，16个全资分公司，30多个联络处。
秀珀人以“信、和、实、严”为企业精神，秉承一流产品、一流服务的品质观，不断进取，严格按ISO9001:2000质量管理体系和ISO14001环境管理体系组织生产，获得了一系列的嘉奖与荣誉。多年来，秀珀公司的产品倍受客户青睐，年施工面积达一千多万多万平方米。秀珀客户遍布大江南北。
资料二：
中国地坪漆行业第一品牌
地坪漆行业唯一博士后工作站
品牌价值权威评估5.1亿元
20年专业地面处理经验
年施工面积逾1000万平方米
全球客户数量逾50000
焦点一：突破传统涂料销售方式的定义？
目前市场上经销市场模式一般有三种：一种是完全经销商，一种是经销商加办事处，一种是经销商、办事处、专卖店，一种是完全直营制，秀珀属于最后一种，要进行转变扩充，不是简单意义上的扩充，大家都知道传统涂料销售很容易收到“灰色收入”、“油工”、“进货价格”、“市场支持”等因素的影响，导致品牌忠诚度非常低下，企业经营困难。所有这些都是造成涂料企业生存困难的瓶颈。且市场上“个性化”、“DIY模式”、“体验型”等等消费模式明目繁多，更为重要的是由工程直销扩充为工程直销加经销的模式是个系统工程，如何建设这一系统工程是个难题。
行业人都知道，秀珀作为地坪漆行业工程直销的创始人，奉行的是为客户直接一对一的服务，以专业的产品、专业的施工、专业的售后服务直接面对客户，秀珀通过多年的摸索和探讨，地坪漆作为工业化程度比较高的涂料产品，拥有的客户群体比较特殊，有别于传统民用涂料，向来工业型涂料和民用涂料是两不干涉纠缠，如果能够借用民用涂料销售渠道的精英、资源，而摒除导致品牌忠诚度的原因，这样结合秀珀20多年以来专业产品、专业技术、专业施工、专业服务，就可以让部分有能力、有资源、有实力的经销商复制秀珀行业第一的模式，从而达到双赢的目的。
焦点二：如何复制行业第一的营销模式？
传统经销的优势众所周知，网点密、销售积极，与众多民营涂料企业形成战略同盟，促进了行业的发展。但随着市场的逐步成熟，对于涂料生产企业来说传统经销的弊端逐渐显现，主要弊端有：一、品牌忠诚度不高，容易被价格等因素左右；二、经销商层次水平不一，难以与企业形成战略同盟；三、中间渠道过多，对涂料销售和服务产生不必要的影响。这些主要的原因逐渐形成涂料生产企业的发展瓶颈，要复制地坪漆行业第一的营销模式该如何复制呢？
首先，我们要把秀珀的产品和传统的产品进行区分，看销售模式的区分就不难理解，秀珀是工业化涂料的生产企业，客户群有别于民用涂料。其次，销售模式不同、客户群不同
但有一点是相同的，那就是市场资源，我们给市场资源的定义就是有志于提升事业境界，有实力、有社会资源的精英经销商、建筑施工单位、设计单位等，这是直接关系到市场成败的关键，我们把自身的专业技术、专业产品、专业服务和这些资源整合相互促进，形成强强联合，市场拓展就事半功倍了，从另外一个方面来看。最后，把握关键即——人，而不是停留在表面的因素，从而在当地区域形成天时、地利、人和的条件。
焦点三：如何把握天时地利人和？
目前的涂料生产企业多采用完全经销商、经销商加办事处，经销商、办事处、专卖店这三种模式铺开渠道，系统工程比较庞大，需要一段时间的积累，且需要慢慢培养网络，秀珀对目前所要采取的市场招商行动和目前的分公司、办事处直营网络如何进行区分？
从网络的类型来看，秀珀采用直营和经销是针对不同区域来执行的，直营网络主要集中在工业化程度比较高，工业化集中比较强的区域。而有很多地方例如：苏北、粤北、广西、山东、西北等地，工业化比较分散，直营网络很难集中力量进行针对性的工程销售，经过珠海等地的经销实验，成功的说明我们要进行的直营和经销模式是非常可取的，可以很好的补充网络的不足，形成资源的整合，促进当地市场的成熟和发展，因此我们提出了突破传统销售方式、复制行业第一的营销模式。
焦点四：革命的终极目标？
秀珀虽是行业冠军，但选择和适应是需要过程的，从传统的销售方式转变为复制行业第一的销售模式，这是需要成熟的条件和勇气，这一点如何考虑的？
秀珀化工董事长兼总经理李赉周：我们不是很担心这一点，我们公司成立20多年，一致致力于地坪漆行业的兴盛和发展，拥有了其他企业所没有的产品、技术、施工服务、配套的销售服务，有专业的客户服务队伍，这些是其他企业没有的，而且也是行业唯一拥有20多年工程直销经验的企业，所以，我们共享资源给社会，是希望更多的有志之士能够加入我们的事业，共同促进行业的发展。可以这样说，选择我们的事业，无疑选择的是成功，授之以鱼，不如授之以渔。因此秀珀将展现给大家的是一个平台，发展的平台。
珠海冠珠经销商张老板：与秀珀合作也有十几年的历史，通过与秀珀的合作我们发现，秀珀的理念非常具有前瞻性和执行力，往常我们合作涂料销售，自己比总理还忙，很辛苦，但与秀珀合作后，我利用自己的社会资源，整合秀珀的专业产品、专业技术经验和管理模式，虽然我不是很懂产品和技术，但秀珀给了我极大的帮助，从一点一滴积累，到现在我可以说是专家了。选择了秀珀，相当于我做了秀珀的股东，享受到的是全程服务，包括跟单、签单、施工、服务等等，使我从繁杂的事务中脱离开来，可以创造更大的事业，收获更多。
因此，选择复制行业第一的模式可以说基本是选择了创富平台，提升了自己的事业，提升了自己的价值，只要你有社会资源，只要你有一定的实力，那么你就能成功。
记者后记：通过和秀珀高层沟通，无疑，这将在涂料销售市场刮起一阵旋风，形成一匹黑马。秀珀作为地坪漆行业龙头企业，进行招商拓展，将会把市场的精英资源收入囊中，从传统的销售方式来看的确是革命性的变化，增容了渠道，解决了涂料市场发展的瓶颈。目前秀珀正在讨论通过管理办法和招商的相关细则，本报也将进行连续的跟踪报道。
